中国酒业宣传促销策略之促销篇

      促销是酒业整合营销的有机组成部分，不能将促销简单地看成狭义的商业贿赂，而是以商业为核心的物质利益和精神利益的平衡和再分配，是广告宣传的支柱和基础。
1．促销目标：将促销只盯在终端消费者身上是片面的和目光短浅的，因为消费是一种过程，它需要总经销商的积极组织，分销商、餐饮店、超市和零售店的共同协作方能完成最终的目的——消费。这就要求我们将促销目标细化分类：总经销商、分销商、餐饮店、超市和零售店。
2．促销手段：利益是一切商业活动中参与各方最直接的欲望和目的，包括物质和精神的。按照辨证唯物主义思想来分析，首先物质是第一的，精神是第二的，这是唯物主义营销思想的基础。但物质和精神又是相互作用、互为能动和互相转化的，这就要求酒类企业在对各个界面的促销目标促销时，首先要做好物质上较科学的分配，同时还要把精神利益揉和在促销过程中。
总经销商是酒类企业的第二加工厂。企业加工的是以核心产品为支点的品牌整合管理，而总经销商加工的是目标市场单位时间内终端销售的过程和精细。由于一切广告宣传的目的都是为了销售，所以说有效广告宣传的第一要素是选择一位适合于企业产品推广的优秀的总经销商。一个优秀的总经销商等于市场成功的一半。所谓的厂商双赢所指的就是互为垂直负责的企业与总经销商之间的双赢。
不同品牌背景下的酒类企业，对总经销商促销的内容和力度各有所不同。如茅台和五粮液，由于品牌的市场力雄厚，作为这两个品牌的区域总经销，也就意味着稳定利益的可持续性获得，包括物质和名分。在这种背景下，总经销商对促销内容和形式不会特别计较。而对于一个新品牌就截然不同，不仅要给总经销商尽量避风险的保证，还要有一套具有鼓励总经销商愿意和勇于冒风险的物质促销和更加完善的服务系统，只有消除品牌背景弱势造成的总经销商的种种顾虑，才能使总经销商全心全力配合厂家的整合推广，广告宣传才能更加有效。因此对总经销的促销不能照抄照搬，只有对品牌背景、目标市场成功推广所需的要素以及总经销商的情况进行综合评估和归纳，并通过有效的财务分析作出有针对性的整合市场推广方案，才能做到对总经销商的可持续性促销。促销内容概括如下：
a.基本产品销售奖和规模绩效奖；
b.管理优秀奖和特殊贡献奖；
c.营销培训和厂家组织的参观学习；
d.地毯式铺货期厂家助销；
e.厂家提供若干终端业务员和促销员基本费用；
f.广告宣传支持；
g.有关奖品设置；
h.促销活动；
i.忠诚度奖。
3．促销品策略：质量可控、广告实用、南北通用、相伴产品。
质量可控：所选的促销品质量好且可持续时间长，如钢笔、笔记本，但象电子手表或雨伞之类的质量可控性就差。
广告实用：促销品要具有广告性，如钢笔上刻有“××敬赠”，可增强亲和力；
南北通用：促销品在全国范围内都可使用且消费者乐于接受，如小糊涂仙在餐饮店地毯式投放的烟灰缸；
相伴产品：对渠道终端的促销如零售商，目的是提高开箱率，就要把促销品置入酒箱内，只有撕开箱子，方能取出促销品。
目前，在供绝对大于求的中国酒类市场，广告宣传促销的有效组合是获得营销成功的常规性的要求，但在复杂多变环境各异的区域市场，如果想将广告宣传与促销有效整合就必须依具体的竞争环境而定。有竞争，就有竞争对手。只要存在与竞争对手决一雌雄，就存在竞争优势的选择，这是广告宣传与促销投向的指导性原则。
1．同质竞争致胜策略：在与竞争对手品牌背景同步的情况下，如选择了与竞争对手一样的手段，在力量上就必须超过对方，否则只有屈居其后，甚至可能会成为对手的陪衬者。案例如下：同选了电视广告，竞争对手在黄金时段每天投入15秒/2次，我方就要投入同一时间段3次甚至4次；同选了巨型布幅，对手做100m2/幅以上共6条，我方就要做100m2米/幅以上8幅以上。
2．差异竞争致胜策略：扬长避短，避免与对手使用同质手段，选用一差异方式，集中资源，重点突破。但在实际推广中，由于可选择的媒体同质性较强，有时差异竞争优势的选择有些牵强附会，这时惟有选择同质竞争，但同质竞争的客观条件可能又有所制约。如都选用了悬挂巨型布幅，但双方抢占的主要位置势均力敌或我方力量弱于对方，怎么办？
3．同质与差异组合致胜策略：用同质竞争牵制对手，用差异竞争打败对手。如对手悬挂10条巨幅，我方也是只能悬挂10条或少于10条，调整策略如下：将我方巨幅数量减为6幅，利用节省下来的费用在人口密集的我方巨幅附近进行大学生义演、现场免费品尝、有奖销售或购酒抽奖等活动。